Av Mark de Stadler, medgrundare, C4S Global

Under de senaste 16 åren har jag arbetat med ledare över hela världen för att hjälpa dem att kommunicera och prestera i situationer där mycket står på spel. En sak som jag har sett gång på gång är följande: otroligt kompetenta människor kan plötsligt verka betydligt mindre kompetenta än de egentligen är så fort pressen ökar.

Inte för att de plötsligt vet mindre, utan för att deras tankar under press kan övertas av stress. De förklarar för mycket, blir mer tekniska, talar för snabbt och försöker bevisa sin expertis just i det ögonblick då alla skriker efter tydlighet, självförtroende och affärsmässig genomslagskraft.

Högt uppsatta beslutsfattare vill inte veta allt du vet. De vill veta om din idé, produkt eller tjänst kommer att hjälpa dem att tjäna mer pengar, spara pengar eller minska riskerna. Utforma din expertis kring dessa resultat så gör du det lättare för människor att förstå ditt värde och fatta ett beslut.

Låt oss gå mycket djupare. Om du vill prestera under press måste du förstå tre saker: prestationspsykologi, beteendepsykologi och beslutsarkitektur.

Källa: Tillhandahållen bild; Författare: C4S Global;

Prestationspsykologin lär oss hur vi ska förbereda oss för att prestera när pressen ökar. Elitutövare har tillämpat dessa principer i årtionden, men i näringslivet gör vi ofta tvärtom. Vi lägger timmar på att skapa presentationer och manus, men mycket lite tid på att öva hur vi faktiskt ska förmedla tankarna bakom dem. Sedan ifrågasätter någon i ledningen och en person som normalt sett är kapabel börjar vackla.

Det är därför det är viktigt att lära sig att reglera sig själv. Om du inte kan hantera din reaktion på press blir det mycket svårare att uppnå den klarhet och flexibilitet du behöver för att påverka någon annan. Mentala repetitioner, visualisering och effektiv övning inför presentationen är en del av förberedelserna inför ett framträdande. Det är vad de bästa kommunikatörerna gör konsekvent.

Nästa steg är beteendepsykologi. Människor bearbetar inte bara dina ord. De bildar sig en uppfattning om dig. Litar jag på den här personen? Klarar hen av att bli ifrågasatt? Förstår hen vad som är viktigt för mig? Din tydlighet, din konsekvens och hur du reagerar under press – allt detta formar dessa omdömen.

Sedan har vi beslutsarkitekturen. De flesta kommunikationsutbildningar lär människor hur man presenterar information. Nästan ingen av dem lär dig hur människor faktiskt fattar beslut. Beslutsarkitektur handlar om att förstå hur människor filtrerar information, bedömer risker, minskar osäkerheten och slutligen beslutar om de ska agera.

Källa: Tillhandahållen bild; Författare: C4S Global;

Beslutsfattare har begränsad tid och bearbetar enorma mängder information. Om din kommunikation tvingar dem att själva lista ut varför din idé är viktig, försvårar du beslutet. När värdet är oklart ökar tvivlet och samtalet kan snabbt glida över i frustration, irritation eller – om du säljer något – pris.

Jag har sett organisationer med produkter och tjänster i världsklass gå miste om möjligheter eftersom de som representerade dem inte kunde förmedla värdet tydligt till köparen. Om du inte kan kommunicera värdet blir priset slagfältet.

Det är därför ledarskapspresens är mycket mer omfattande än presentationsförmåga. Det handlar om din förmåga att behålla kontrollen under press, snabbt bygga upp förtroende och trovärdighet, kommunicera med närvaro och genomslagskraft samt inrikta ditt tänkande på de affärsmässiga eller strategiska resultaten som verkligen betyder något.

Innan ditt nästa viktiga samtal, ställ dig själv tre frågor. Vad bryr sig den här personen egentligen om? Hur hjälper min idé dem att växa, spara pengar eller minska risker? Och vilka är de tre frågorna jag minst vill att de ska ställa till mig? Öva sedan på dessa situationer högt, inte bara i huvudet, och förmedla värdet med så få ord som möjligt.

Om något av detta känns relevant för dig, anmäl dig till vårt tvådagars Executive Presence-program som hålls i Porto den 1 och 2 oktober. Programmet är begränsat till 12 ledande befattningshavare och det finns endast fem platser kvar. Läsare av Portugal News kan delta för 1 500 euro inklusive moms fram till den 28 augusti, därefter höjs priset till 1 750 euro inklusive moms.

Våra program har ett NPS-betyg på 97,8 %, baserat på mer än 1 000 omdömen från ledande befattningshavare inom stora globala organisationer.

Kontakta C4S Global
support@c4sglobal.com
www.c4sglobal.com