Von Mark de Stadler, Mitbegründer von C4S Global

In den letzten 16 Jahren habe ich mit Führungskräften auf der ganzen Welt daran gearbeitet, wie sie in Situationen mit hohem Druck kommunizieren und agieren. Eine Sache, die mir dabei immer wieder aufgefallen ist: Unglaublich fähige Menschen können plötzlich weit weniger kompetent wirken, als sie tatsächlich sind, sobald der Druck steigt.

Nicht, weil sie plötzlich weniger wissen, sondern weil ihr Denken unter Druck vom Stress beherrscht werden kann. Sie erklären zu ausführlich, werden zu technisch, sprechen zu schnell und versuchen, ihre Fachkompetenz genau in dem Moment unter Beweis zu stellen, in dem alle nach Klarheit, Selbstvertrauen und geschäftlichem Nutzen verlangen.

Führungskräfte wollen nicht alles wissen, was Sie wissen. Sie wollen wissen, ob Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen wird, mehr Geld zu verdienen, Geld zu sparen oder Risiken zu reduzieren. Stellen Sie Ihre Fachkompetenz im Zusammenhang mit diesen Ergebnissen dar, und Sie machen es anderen leichter, Ihren Wert zu verstehen und eine Entscheidung zu treffen.

Gehen wir noch viel tiefer ins Detail. Wenn Sie unter Druck Leistung bringen wollen, müssen Sie drei Dinge verstehen: Leistungspsychologie, Verhaltenspsychologie und die Architektur der Entscheidungsfindung.

Bildnachweis: Zur Verfügung gestelltes Bild; Autor: C4S Global;

Die Leistungspsychologie lehrt uns, wie wir uns darauf vorbereiten, unter zunehmendem Druck Leistung zu erbringen. Spitzenperformer wenden diese Prinzipien seit Jahrzehnten an, doch in der Geschäftswelt tun wir oft das Gegenteil. Wir verbringen Stunden damit, Folien und Skripte zu erstellen, aber nur sehr wenig Zeit damit, zu üben, wie wir die dahinter stehenden Gedanken tatsächlich vermitteln werden. Dann kommt von einer Führungskraft Gegenwind, und eine normalerweise fähige Person beginnt zu wanken.

Deshalb ist es wichtig zu lernen, wie man sich selbst reguliert. Wenn Sie Ihre Reaktion auf Druck nicht steuern können, wird es viel schwieriger, die Klarheit und Flexibilität zu erlangen, die Sie benötigen, um andere zu beeinflussen. Mentales Proben, Visualisierung und effektives Üben vor der Präsentation sind Teil der Vorbereitung auf den Auftritt. Das ist es, was die besten Kommunikatoren konsequent tun.

Als Nächstes kommt die Verhaltenspsychologie. Die Menschen verarbeiten nicht einfach nur Ihre Worte. Sie bilden sich ein Bild von Ihnen. Vertraue ich dieser Person? Kann sie mit Herausforderungen umgehen? Versteht sie, was mir wichtig ist? Ihre Klarheit, Ihre Kongruenz und Ihre Reaktion unter Druck prägen all diese Urteile.

Dann gibt es noch die Entscheidungsarchitektur. In den meisten Kommunikationstrainings wird vermittelt, wie man Informationen präsentiert. Kaum eines davon lehrt jedoch, wie Menschen tatsächlich Entscheidungen treffen. Entscheidungsarchitektur bedeutet zu verstehen, wie Menschen Informationen filtern, Risiken einschätzen, Unsicherheiten reduzieren und letztendlich entscheiden, ob sie handeln.

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Entscheidungsträger haben nur begrenzt Zeit und müssen riesige Informationsmengen verarbeiten. Wenn Ihre Kommunikation sie dazu zwingt, selbst herauszufinden, warum Ihre Idee wichtig ist, erschweren Sie die Entscheidung. Wenn der Mehrwert unklar ist, nehmen die Zweifel zu und das Gespräch kann schnell in Frustration, Irritation oder – wenn Sie etwas verkaufen – in Preisverhandlungen münden.

Ich habe erlebt, wie Unternehmen mit erstklassigen Produkten und Dienstleistungen Chancen verpasst haben, weil die Personen, die sie vertraten, dem Käufer den Mehrwert nicht klar vermitteln konnten. Wenn Sie den Mehrwert nicht kommunizieren können, wird der Preis zum entscheidenden Faktor.

Deshalb geht „Executive Presence“ weit über reine Präsentationsfähigkeiten hinaus. Es ist Ihre Fähigkeit, sich unter Druck zu beherrschen, schnell Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, mit Präsenz und Wirkung zu kommunizieren und Ihr Denken auf die wichtigen geschäftlichen oder strategischen Ergebnisse auszurichten.

Stellen Sie sich vor Ihrem nächsten wichtigen Gespräch drei Fragen: Was ist dieser Person tatsächlich wichtig? Wie hilft meine Idee ihr, zu wachsen, Geld zu sparen oder Risiken zu verringern? Und welche drei Fragen möchte ich am wenigsten von ihr hören? Üben Sie diese Momente dann laut – nicht nur im Kopf – und vermitteln Sie den Mehrwert mit wenigen Worten.

Wenn Ihnen irgendetwas davon relevant erscheint, nehmen Sie an unserem zweitägigen Präsenzprogramm „Executive Presence“ teil, das am 1 . und 2. Oktober in Porto stattfindet. Das Programm ist auf 12 Führungskräfte begrenzt, und es sind nur noch fünf Plätze frei. Leser von „Portugal News“ können bis zum 28. August zum Preis von 1.500 € inkl. MwSt. daran teilnehmen; danach steigt der Preis auf 1.750 € inkl. MwSt.

Unsere Programme erzielen einen NPS von 97,8 %, basierend auf mehr als 1.000 Bewertungen von Führungskräften aus großen globalen Organisationen.

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