Sua experiência não é a razão pela qual você não tem influência. Sua comunicação é.

Não porque, de repente, saibam menos, mas porque, sob pressão, seu pensamento pode ser dominado pelo estresse. Eles explicam demais, se tornam mais técnicos, falam rápido demais e tentam provar sua experiência exatamente no momento em que todos clamam por clareza, confiança e impacto nos negócios

Os tomadores de decisão seniores não querem saber tudo o que você sabe. Eles querem saber se sua ideia, produto ou serviço os ajudará a ganhar mais dinheiro, economizar dinheiro ou reduzir riscos. Estruture sua experiência em torno desses resultados e você tornará mais fácil para as pessoas entenderem seu valor e tomarem uma decisão.

Vamos ir muito mais fundo. Se você quer atuar sob pressão, precisa entender três coisas: psicologia do desempenho, psicologia comportamental e arquitetura de tomada de decisão

Créditos: Imagem fornecida; Autor: C4S Global;

psicologia do desempenho nos ensina como nos preparar para atuar quando a pressão aumenta. Os profissionais de elite aplicam esses princípios há décadas, mas nos negócios geralmente fazemos o oposto. Passamos horas criando slides e roteiros, mas muito pouco tempo praticando como realmente apresentaremos o pensamento por trás deles. Então, alguém sênior recua e uma pessoa normalmente capaz começa a desmoronar

É por isso que aprender a se autorregular é importante. Se você não consegue gerenciar sua resposta à pressão, fica muito mais difícil acessar a clareza e a flexibilidade necessárias para influenciar outra pessoa. O ensaio mental, a visualização e a prática eficaz de pré-apresentação fazem parte da preparação para a apresentação. É o que os melhores comunicadores fazem de forma consistente

Em seguida, vem a psicologia comportamental. As pessoas não estão simplesmente processando suas palavras. Eles estão formando percepções sobre você. Eu confio nessa pessoa? Eles conseguem lidar com os desafios? Eles entendem o que é importante para mim? Sua clareza, congruência e resposta sob pressão moldam esses julgamentos

Depois, há a arquitetura de tomada de decisão. A maioria dos treinamentos de comunicação ensina as pessoas a apresentar informações. Quase nada disso ensina como os seres humanos realmente tomam decisões. A arquitetura de tomada de decisão é entender como as pessoas filtram informações, avaliam riscos, reduzem a incerteza e, finalmente, decidem se devem agir.

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Os tomadores de decisão têm tempo limitado e estão processando grandes quantidades de informações. Se sua comunicação os obriga a descobrir por que sua ideia é importante, você está tornando a decisão mais difícil. Quando o valor não está claro, a dúvida aumenta e a conversa pode rapidamente se transformar em frustração, irritação ou, se você estiver vendendo algo,

Já vi organizações com produtos e serviços de classe mundial perderem oportunidades porque as pessoas que as representam não conseguiam articular valor de forma clara para o comprador. Se você não consegue comunicar valor, o preço se torna o campo de batalha.

É por isso que a presença executiva é muito mais ampla do que as habilidades de apresentação. É sua capacidade de se regular sob pressão, construir confiança e credibilidade rapidamente, comunicar-se com presença e impacto e estruturar seu pensamento em torno dos resultados comerciais ou estratégicos que importam

Antes de sua próxima conversa importante, faça três perguntas a si mesmo. Com o que essa pessoa realmente se importa? Como minha ideia os ajuda a crescer, economizar dinheiro ou reduzir riscos? E quais são as três perguntas que eu menos quero que eles me façam? Em seguida, ensaie esses momentos em voz alta, não na sua cabeça, e comunique o valor com menos palavras