Por Mark de Stadler, cofundador de C4S Global

Durante los últimos 16 años, he trabajado con líderes de todo el mundo en cómo se comunican y actúan en entornos de alto riesgo. Hay algo que he observado una y otra vez: personas increíblemente competentes pueden parecer, de repente, mucho menos competentes de lo que realmente son en el momento en que aumenta la presión.

No es porque de repente sepan menos, sino porque, bajo presión, el estrés puede secuestrar su pensamiento. Se explayan demasiado, se vuelven más técnicos, hablan demasiado rápido e intentan demostrar su experiencia justo en el momento en que todo el mundo clama por claridad, confianza e impacto empresarial.

Los responsables de la toma de decisiones no quieren saber todo lo que tú sabes. Quieren saber si tu idea, producto o servicio les va a ayudar a ganar más dinero, ahorrar dinero o reducir el riesgo. Enmarca tu experiencia en torno a esos resultados y facilitarás que la gente comprenda tu valor y tome una decisión.

Profundicemos aún más. Si quieres rendir bajo presión, debes comprender tres cosas: la psicología del rendimiento, la psicología conductual y la arquitectura de la toma de decisiones.

Créditos: Imagen facilitada; Autor: C4S Global;

La psicología del rendimiento nos enseña cómo prepararnos para rendir cuando aumenta la presión. Los profesionales de élite llevan décadas aplicando estos principios, pero en el mundo empresarial a menudo hacemos lo contrario. Dedicamos horas a elaborar diapositivas y guiones, pero muy poco tiempo a practicar cómo vamos a transmitir realmente el razonamiento que hay detrás de ellos. Entonces, alguien de alto rango pone objeciones y una persona que normalmente es capaz empieza a desmoronarse.

Por eso es importante aprender a autorregularse. Si no puedes gestionar tu respuesta ante la presión, resulta mucho más difícil alcanzar la claridad y la flexibilidad que necesitas para influir en otra persona. El ensayo mental, la visualización y la práctica eficaz previa a la presentación forman parte de la preparación para actuar. Es lo que hacen de forma sistemática los mejores comunicadores.

A continuación viene la psicología conductual. Las personas no se limitan a procesar tus palabras. Se están formando una percepción sobre ti. ¿Confío en esta persona? ¿Es capaz de afrontar un desafío? ¿Entiende lo que me importa? Tu claridad, tu coherencia y tu respuesta bajo presión determinan esos juicios.

Luego está la arquitectura de la toma de decisiones. La mayoría de los cursos de comunicación enseñan a las personas cómo presentar información. Casi ninguno te enseña cómo toman realmente las decisiones los seres humanos. La arquitectura de la toma de decisiones consiste en comprender cómo las personas filtran la información, evalúan el riesgo, reducen la incertidumbre y, en última instancia, deciden si actuar o no.

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Los responsables de la toma de decisiones disponen de tiempo limitado y procesan enormes cantidades de información. Si tu comunicación les obliga a averiguar por qué tu idea es importante, estás complicando la decisión. Cuando el valor no está claro, la duda aumenta y la conversación puede derivar rápidamente hacia la frustración, la irritación o, si estás vendiendo algo, hacia el precio.

He visto cómo organizaciones con productos y servicios de primera categoría han perdido oportunidades porque las personas que las representaban no sabían transmitir claramente el valor al comprador. Si no sabes comunicar el valor, el precio se convierte en el campo de batalla.

Por eso la presencia ejecutiva va mucho más allá de las habilidades de presentación. Es tu capacidad para controlarte bajo presión, generar confianza y credibilidad rápidamente, comunicarte con presencia e impacto, y centrar tu pensamiento en los resultados comerciales o estratégicos que realmente importan.

Antes de tu próxima conversación importante, hazte tres preguntas. ¿Qué es lo que realmente le importa a esta persona? ¿Cómo le ayuda mi idea a crecer, ahorrar dinero o reducir el riesgo? ¿Y cuáles son las tres preguntas que menos me gustaría que me hiciera? A continuación, ensaya esos momentos en voz alta, no solo en tu cabeza, y comunica el valor con el menor número de palabras posible.

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