Автор: Марк де Стадлер, соучредитель, C4S Global

В течение последних 16 лет я работал с лидерами по всему миру над тем, как они общаются и действуют в условиях высокой ответственности. Одна вещь, которую я наблюдал снова и снова, заключается в следующем: невероятно способные люди могут внезапно показаться гораздо менее способными, чем они есть на самом деле, в тот момент, когда давление усиливается.

И не потому, что они вдруг знают меньше, а потому, что под давлением их мысли могут быть захвачены стрессом. Они дают излишне подробные объяснения, углубляются в технические детали, говорят слишком быстро и пытаются доказать свою компетентность именно в тот момент, когда все вокруг жаждут ясности, уверенности и реального влияния на бизнес.

Руководители высшего звена не хотят знать всего, что знаете вы. Им важно понять, поможет ли ваша идея, продукт или услуга им заработать больше, сэкономить средства или снизить риски. Опирайтесь в своих объяснениях на эти результаты — так людям будет проще понять вашу ценность и принять решение.

Давайте углубимся в тему. Если вы хотите эффективно работать под давлением, вам необходимо понимать три вещи: психологию производительности, поведенческую психологию и архитектуру принятия решений.

Источник: предоставленное изображение; автор: C4S Global;

Психология высокой производительности учит нас, как подготовиться к работе в условиях растущего давления. Элитные специалисты применяют эти принципы уже десятилетиями, однако в бизнесе мы часто поступаем наоборот. Мы тратим часы на создание слайдов и сценариев, но очень мало времени уделяем отработке того, как на самом деле донести лежащие в их основе мысли. Затем кто-то из руководства высказывает возражения, и обычно способный человек начинает терять самообладание.

Именно поэтому так важно научиться саморегуляции. Если вы не можете управлять своей реакцией на давление, становится гораздо сложнее обрести ясность мысли и гибкость, необходимые для того, чтобы повлиять на кого-то другого. Мысленная репетиция, визуализация и эффективная подготовка перед презентацией — все это часть подготовки к выступлению. Именно это последовательно делают лучшие ораторы.

Далее идёт поведенческая психология. Люди не просто обрабатывают ваши слова. Они формируют представление о вас. Доверяю ли я этому человеку? Сможет ли он справиться с вызовом? Понимает ли он, что для меня важно? Ваша ясность, согласованность и реакция под давлением — всё это формирует эти суждения.

Далее идет архитектура принятия решений. Большинство тренингов по коммуникации учат людей, как представлять информацию. Практически ни один из них не учит тому, как люди на самом деле принимают решения. Архитектура принятия решений — это понимание того, как люди фильтруют информацию, оценивают риски, снижают неопределённость и, в конечном итоге, решают, действовать ли.

Источник: предоставленное изображение; автор: C4S Global;

Лица, принимающие решения, располагают ограниченным временем и обрабатывают огромные объемы информации. Если ваша коммуникация заставляет их самостоятельно выяснять, почему ваша идея важна, вы усложняете процесс принятия решения. Когда ценность неясна, сомнения усиливаются, и разговор может быстро перейти к разочарованию, раздражению или, если вы что-то продаете, к обсуждению цены.

Я был свидетелем того, как организации с продуктами и услугами мирового класса упускали возможности из-за того, что люди, представляющие их, не могли четко донести ценность до покупателя. Если вы не можете донести ценность, цена становится полем битвы.

Именно поэтому «лидерский авторитет» — это гораздо больше, чем просто навыки проведения презентаций. Это ваша способность контролировать себя в стрессовой ситуации, быстро завоевывать доверие и авторитет, общаться с убедительностью и влиянием, а также ориентировать своё мышление на важные коммерческие или стратегические результаты.

Перед следующим важным разговором задайте себе три вопроса. Что на самом деле важно для этого человека? Как моя идея поможет ему развиваться, сэкономить деньги или снизить риски? И какие три вопроса я меньше всего хочу, чтобы он мне задал? Затем отрепетируйте эти моменты вслух, а не про себя, и донесите ценность, используя как можно меньше слов.

Если что-либо из этого кажется вам актуальным, присоединяйтесь к нашей двухдневной очной программе «Executive Presence», которая пройдет в Порту 1 и 2 октября. Программа рассчитана на 12 руководителей высшего звена, и осталось всего пять мест. Читатели Portugal News могут пройти программу за 1 500 евро (включая НДС) до 28 августа, после чего стоимость увеличится до 1 750 евро (включая НДС).

Наши программы имеют показатель NPS 97,8%, основанный на более чем 1 000 отзывах руководителей высшего звена из крупнейших мировых организаций.

Свяжитесь с C4S Global
support@c4sglobal.com
www.c4sglobal.com