Di Mark de Stadler, cofondatore di C4S Global

Negli ultimi 16 anni ho lavorato con leader di tutto il mondo, aiutandoli a migliorare il modo in cui comunicano e agiscono in contesti ad alto rischio. Una cosa che ho notato ripetutamente è questa: persone incredibilmente capaci possono improvvisamente apparire molto meno competenti di quanto non siano in realtà nel momento in cui la pressione aumenta.

Non perché improvvisamente ne sappiano meno, ma perché sotto pressione il loro pensiero può essere sopraffatto dallo stress. Spiegano troppo, diventano più tecnici, parlano troppo in fretta e cercano di dimostrare la loro competenza proprio nel momento in cui tutti chiedono a gran voce chiarezza, sicurezza e risultati concreti.

I decisori di alto livello non vogliono sapere tutto ciò che sai. Vogliono sapere se la tua idea, il tuo prodotto o il tuo servizio li aiuterà a guadagnare di più, a risparmiare denaro o a ridurre i rischi. Inquadra la tua competenza in base a questi risultati e renderai più facile per le persone comprendere il tuo valore e prendere una decisione.

Andiamo più a fondo. Se vuoi dare il meglio sotto pressione, devi comprendere tre cose: la psicologia della prestazione, la psicologia comportamentale e l’architettura del processo decisionale.

Crediti: Immagine fornita; Autore: C4S Global;

La psicologia della prestazione ci insegna come prepararci a dare il meglio quando la pressione aumenta. I professionisti d’élite applicano questi principi da decenni, eppure nel mondo degli affari spesso facciamo l’opposto. Passiamo ore a preparare diapositive e copioni, ma dedichiamo pochissimo tempo a esercitarci su come trasmettere effettivamente il pensiero che sta dietro a essi. Poi qualcuno di alto livello esprime perplessità e una persona normalmente capace inizia a crollare.

Ecco perché è importante imparare ad autoregolarsi. Se non si riesce a gestire la propria reazione alla pressione, diventa molto più difficile raggiungere la lucidità e la flessibilità necessarie per influenzare qualcun altro. La prova mentale, la visualizzazione e un’efficace esercitazione prima della presentazione fanno parte della preparazione alla performance. È ciò che i migliori comunicatori fanno costantemente.

Segue poi la psicologia comportamentale. Le persone non si limitano a elaborare le tue parole. Si stanno formando un’opinione su di te. Mi fido di questa persona? È in grado di gestire le contestazioni? Capisce cosa è importante per me? La tua chiarezza, la tua coerenza e la tua reazione sotto pressione plasmano tutti questi giudizi.

Poi c’è l’architettura del processo decisionale. La maggior parte dei corsi di formazione sulla comunicazione insegna alle persone come presentare le informazioni. Quasi nessuno di essi insegna come gli esseri umani prendano effettivamente le decisioni. L’architettura del processo decisionale consiste nel comprendere come le persone filtrano le informazioni, valutano il rischio, riducono l’incertezza e, in ultima analisi, decidono se agire.

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I decisori hanno tempo limitato e devono elaborare enormi quantità di informazioni. Se la vostra comunicazione li costringe a capire perché la vostra idea sia importante, state rendendo la decisione più difficile. Quando il valore non è chiaro, il dubbio aumenta e la conversazione può rapidamente sfociare in frustrazione, irritazione o, se state vendendo qualcosa, nella discussione sul prezzo.

Ho visto organizzazioni con prodotti e servizi di livello mondiale perdere opportunità perché le persone che le rappresentavano non riuscivano a articolare chiaramente il valore per l’acquirente. Se non si riesce a comunicare il valore, il prezzo diventa il campo di battaglia.

Ecco perché la presenza esecutiva va ben oltre le semplici capacità di presentazione. È la tua capacità di controllarti sotto pressione, di costruire rapidamente fiducia e credibilità, di comunicare con presenza e impatto, e di orientare il tuo pensiero verso i risultati commerciali o strategici che contano.

Prima della tua prossima conversazione importante, poniti tre domande. A cosa tiene davvero questa persona? In che modo la mia idea la aiuta a crescere, a risparmiare denaro o a ridurre i rischi? E quali sono le tre domande che meno vorrei che mi ponesse? Poi prova quei momenti ad alta voce, non solo nella tua mente, e comunica il valore con poche parole.

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