Door Mark de Stadler, medeoprichter van C4S Global

De afgelopen 16 jaar heb ik met leiders over de hele wereld gewerkt aan de manier waarop zij communiceren en presteren in situaties waarin veel op het spel staat. Eén ding is mij daarbij keer op keer opgevallen: ongelooflijk capabele mensen kunnen er plotseling veel minder capabel uitzien dan ze in werkelijkheid zijn, zodra de druk toeneemt.

Niet omdat ze ineens minder weten, maar omdat hun denken onder druk kan worden overgenomen door stress. Ze geven te veel uitleg, worden te technisch, praten te snel en proberen hun expertise te bewijzen op precies het moment dat iedereen schreeuwt om duidelijkheid, zelfvertrouwen en zakelijke impact.

Hogere besluitvormers willen niet alles weten wat jij weet. Ze willen weten of jouw idee, product of dienst hen gaat helpen meer geld te verdienen, geld te besparen of risico’s te verminderen. Koppel jouw expertise aan die resultaten en je maakt het voor mensen gemakkelijker om jouw waarde te begrijpen en een beslissing te nemen.

Laten we nog veel dieper ingaan op dit onderwerp. Als je onder druk wilt presteren, moet je drie dingen begrijpen: prestatiepsychologie, gedragspsychologie en de architectuur van besluitvorming.

Bronvermelding: Aangeleverde afbeelding; Auteur: C4S Global;

Prestatiepsychologie leert ons hoe we ons kunnen voorbereiden om te presteren wanneer de druk toeneemt. Topatleten passen deze principes al decennia lang toe, maar in het bedrijfsleven doen we vaak het tegenovergestelde. We besteden uren aan het maken van dia’s en scripts, maar heel weinig tijd aan het oefenen van hoe we de gedachtegang erachter daadwerkelijk zullen overbrengen. Dan komt er weerstand van een leidinggevende en begint een normaal gesproken capabele persoon in te storten.

Daarom is het belangrijk om te leren hoe je jezelf kunt reguleren. Als je je reactie op druk niet kunt beheersen, wordt het veel moeilijker om de helderheid en flexibiliteit te vinden die je nodig hebt om iemand anders te beïnvloeden. Mentale repetitie, visualisatie en effectieve oefening vóór de presentatie maken deel uit van de voorbereiding op een optreden. Het is wat de beste communicatoren consequent doen.

Vervolgens is er de gedragspsychologie. Mensen verwerken niet alleen je woorden. Ze vormen een beeld van jou. Vertrouw ik deze persoon? Kan hij of zij tegen kritiek? Begrijpt hij of zij wat voor mij belangrijk is? Je duidelijkheid, consistentie en reactie onder druk bepalen allemaal die oordelen.

Dan is er nog de besluitvormingsarchitectuur. De meeste communicatietrainingen leren mensen hoe ze informatie moeten presenteren. Bijna geen enkele leert je hoe mensen daadwerkelijk beslissingen nemen. Besluitvormingsarchitectuur is het begrijpen hoe mensen informatie filteren, risico’s inschatten, onzekerheid verminderen en uiteindelijk beslissen of ze tot actie overgaan.

Bronvermelding: Aangeleverde afbeelding; Auteur: C4S Global;

Besluitvormers hebben beperkte tijd en verwerken enorme hoeveelheden informatie. Als je communicatie hen dwingt om uit te zoeken waarom jouw idee belangrijk is, maak je de beslissing moeilijker. Wanneer de waarde onduidelijk is, neemt de twijfel toe en kan het gesprek al snel uitmonden in frustratie, irritatie of, als je iets verkoopt, de prijs.

Ik heb gezien hoe organisaties met producten en diensten van wereldklasse kansen lieten liggen omdat de mensen die hen vertegenwoordigden de waarde niet duidelijk konden overbrengen aan de koper. Als je de waarde niet kunt overbrengen, wordt de prijs het strijdtoneel.

Daarom reikt ‘executive presence’ veel verder dan presentatievaardigheden. Het is je vermogen om jezelf onder druk in de hand te houden, snel vertrouwen en geloofwaardigheid op te bouwen, met uitstraling en impact te communiceren, en je denken af te stemmen op de commerciële of strategische resultaten die ertoe doen.

Stel jezelf vóór je volgende belangrijke gesprek drie vragen. Waar geeft deze persoon eigenlijk om? Hoe helpt mijn idee hem of haar om te groeien, geld te besparen of risico’s te verminderen? En wat zijn de drie vragen die ik het minst wil dat hij of zij mij stelt? Oefen die momenten vervolgens hardop, niet alleen in je hoofd, en breng de waarde in zo min mogelijk woorden over.

Als dit voor jou relevant klinkt, neem dan deel aan ons tweedaagse, fysieke Executive Presence-programma dat op 1 en 2 oktober in Porto plaatsvindt. Het programma is beperkt tot 12 senior leiders en er zijn nog maar vijf plaatsen beschikbaar. Lezers van Portugal News kunnen tot en met 28 augustus deelnemen voor € 1.500 inclusief btw; daarna stijgt het tarief naar € 1.750 inclusief btw.

Onze programma’s hebben een NPS van 97,8%, gebaseerd op meer dan 1.000 beoordelingen van senior leidinggevenden bij grote internationale organisaties.

Neem contact op met C4S Global
support@c4sglobal.com
www.c4sglobal.com