Autor: Mark de Stadler, współzałożyciel, C4S Global

Przez ostatnie 16 lat współpracowałem z liderami z całego świata, pomagając im w doskonaleniu komunikacji i radzeniu sobie w sytuacjach o wysokiej stawce. Jedna rzecz, którą wielokrotnie obserwowałem, to fakt, że niezwykle zdolni ludzie mogą nagle wydawać się znacznie mniej kompetentni, niż są w rzeczywistości, gdy tylko wzrasta presja.

Nie dlatego, że nagle wiedzą mniej, ale dlatego, że pod presją ich myślenie może zostać zdominowane przez stres. Nadmiernie wyjaśniają, uciekają się do szczegółów technicznych, mówią zbyt szybko i próbują udowodnić swoją wiedzę specjalistyczną dokładnie w momencie, gdy wszyscy domagają się jasności, pewności siebie i konkretnych korzyści biznesowych.

Osoby na wysokich stanowiskach decyzyjnych nie chcą wiedzieć wszystkiego, co ty wiesz. Chcą wiedzieć, czy twój pomysł, produkt lub usługa pomoże im zarobić więcej pieniędzy, zaoszczędzić pieniądze lub zmniejszyć ryzyko. Przedstaw swoją wiedzę specjalistyczną w kontekście tych rezultatów, a ułatwisz innym zrozumienie twojej wartości i podjęcie decyzji.

Zagłębmy się w ten temat. Jeśli chcesz osiągać dobre wyniki pod presją, musisz zrozumieć trzy rzeczy: psychologię wydajności, psychologię behawioralną oraz architekturę podejmowania decyzji.

Źródło: Zdjęcie udostępnione; Autor: C4S Global;

Psychologia wydajności uczy nas, jak przygotować się do działania w obliczu rosnącej presji. Najlepsi specjaliści stosują te zasady od dziesięcioleci, jednak w biznesie często postępujemy odwrotnie. Spędzamy godziny na tworzeniu slajdów i scenariuszy, ale bardzo mało czasu poświęcamy na ćwiczenie tego, jak faktycznie przedstawimy myśl przewodnią tych materiałów. Wtedy pojawia się sprzeciw ze strony przełożonego i osoba, która zazwyczaj radzi sobie dobrze, zaczyna się załamywać.

Właśnie dlatego tak ważne jest nauczenie się samoregulacji. Jeśli nie potrafisz zarządzać swoją reakcją na presję, znacznie trudniej jest osiągnąć jasność umysłu i elastyczność potrzebne do wywarcia wpływu na kogoś innego. Mentalne przećwiczenie, wizualizacja i skuteczna praktyka przed prezentacją są częścią przygotowań do wystąpienia. To właśnie robią konsekwentnie najlepsi komunikatorzy.

Kolejnym elementem jest psychologia behawioralna. Ludzie nie tylko przetwarzają twoje słowa. Tworzą sobie o tobie pewien obraz. Czy ufam tej osobie? Czy potrafi poradzić sobie z wyzwaniami? Czy rozumie, co jest dla mnie ważne? Twoja jasność, spójność i reakcja pod presją – wszystko to kształtuje te osądy.

Następnie mamy architekturę podejmowania decyzji. Większość szkoleń z komunikacji uczy ludzi, jak przedstawiać informacje. Prawie żadne z nich nie uczy jednak, w jaki sposób ludzie faktycznie podejmują decyzje. Architektura podejmowania decyzji polega na zrozumieniu, w jaki sposób ludzie filtrują informacje, oceniają ryzyko, zmniejszają niepewność i ostatecznie decydują, czy podjąć działanie.

Źródło: Zdjęcie udostępnione; Autor: C4S Global;

Osoby podejmujące decyzje mają ograniczony czas i przetwarzają ogromne ilości informacji. Jeśli Twoja komunikacja zmusza ich do zastanawiania się, dlaczego Twój pomysł ma znaczenie, utrudniasz im podjęcie decyzji. Gdy wartość nie jest jasna, narastają wątpliwości, a rozmowa może szybko przerodzić się w frustrację, irytację lub – jeśli coś sprzedajesz – dyskusję o cenie.

Widziałem organizacje oferujące światowej klasy produkty i usługi, które traciły szanse, ponieważ osoby je reprezentujące nie potrafiły jasno przedstawić wartości kupującemu. Jeśli nie potrafisz przekazać wartości, cena staje się polem bitwy.

Właśnie dlatego prezencja kierownicza to coś znacznie szerszego niż tylko umiejętności prezentacyjne. To Twoja zdolność do panowania nad sobą pod presją, szybkiego budowania zaufania i wiarygodności, komunikowania się z prezencją i wywierania wpływu, a także ukierunkowywania swojego myślenia na istotne wyniki handlowe lub strategiczne.

Przed kolejną ważną rozmową zadaj sobie trzy pytania. Na czym tej osobie naprawdę zależy? W jaki sposób mój pomysł pomoże jej się rozwijać, zaoszczędzić pieniądze lub zmniejszyć ryzyko? I jakie są trzy pytania, których najmniej chciałbym, żeby mi zadała? Następnie przećwicz te momenty na głos, a nie tylko w głowie, i przekaż wartość w jak najmniejszej liczbie słów.

Jeśli którekolwiek z tych kwestii wydaje Ci się istotne, dołącz do naszego dwudniowego stacjonarnego programu „Executive Presence”, który odbędzie się w Porto w dniach 1 i 2 października. Program jest ograniczony do 12 osób na stanowiskach kierowniczych wyższego szczebla, a pozostało już tylko pięć wolnych miejsc. Czytelnicy Portugal News mogą wziąć w nim udział za 1 500 euro (w tym VAT) do 28 sierpnia, po czym cena wzrośnie do 1 750 euro (w tym VAT).

Nasze programy mają wskaźnik NPS na poziomie 97,8%, oparty na ponad 1000 recenzjach od menedżerów wyższego szczebla z największych światowych organizacji.

Skontaktuj się z C4S Global
support@c4sglobal.com
www.c4sglobal.com